Por Toño Mendoza  

¿Desea conocer un procedimiento simple para aumentar el valor promedio de su pedido y aumentar su rentabilidad?

Si no vende más a sus clientes, pierde MUCHOS ingresos.

La probabilidad de vender a un nuevo prospecto es del cinco-20 por ciento . La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-setenta por cien ".

Y puesto que las recomendaciones de productos pueden producir entre un 10 y un 30 por ciento de los ingresos, poner las ofertas de ventas correctas frente a las personas en el momento conveniente es una táctica importante para el desarrollo de las ventas.

De hecho, puede aumentar significativamente el monto promedio gastado en dólares americanos por pedido, conocido como valor promedio del pedido (AOV), como el ingreso general.

Ya antes de comenzar con nuestros consejos y ejemplos de ventas adicionales, es importante comprender la diferencia entre ventas auxiliares y ventas cruzadas. Ambas son tácticas empleadas para acrecentar los ingresos por ventas, pero funcionan de forma ligeramente diferente.

¿Qué es Upselling y venta cruzada?

La venta cruzada sugiere otros productos relevantes que la gente puede probar. ¿Qué es un ejemplo de venta cruzada? Cuando adquiere un teléfono celular en línea y la tienda online sugiere protectores de pantalla para ese modelo, eso es una venta cruzada.

Vender es persuadir al cliente del servicio a fin de que actualice su producto o bien adquiera una versión más cara. ¿Cómo acrecentar las ventas? Sigamos con el ejemplo del celular. Si está a punto de comprar el modelo con treinta y dos GB de espacio de almacenamiento, la tienda en línea puede sugerirle que obtenga el de sesenta y cuatro GB o bien ciento veintiocho GB.

Acá está la enorme cosa sobre las ventas auxiliares. No solo aumenta el AOV; también aumenta el valor de la vida útil del usuario. En otras palabras, los clientes del servicio gastan más mientras que prosiguen siendo clientes. Y es por eso que es tan importante para su negocio.

En el presente artículo, vamos a compartir nuestros consejos favoritos de ventas auxiliares. Profundizaremos en ciertas estrategias comprobadas de ventas auxiliares y daremos ejemplos para inspirarte en tu negocio. Al final, podrá implementar su propia estrategia para aumentar las ventas.

Hemos incluido una tabla de contenido para asistirlo a navegar.

1. Seleccionar la venta correcta

Cuando vea ejemplos de ventas adicionales de comercio online, verá que hay múltiples tipos que puede ofrecer.

La actualización de la versión

Como mentamos previamente, puede pedir a los compradores que obtengan una versión diferente del producto que ofreciendo. Puede ser más grande, más fuerte, más veloz, mejor: entiendes la idea.

Protección del producto

Otra venta auxiliar preferida, tanto online como fuera de línea, es la protección de la venta de su producto, que le solicita que extienda su garantía para que proteja su producto de forma efectiva contra cualquier error. Por poner un ejemplo, si compra un teléfono, con frecuencia puede obtener una garantía de remplazo de pantalla.

Personalización

¿Conoce esas características de personalizar su producto que consigue en ciertos sitios? Bueno, eso es una serie de ventas adicionales, porque cada personalización que añades aumenta el precio.

Período de servicio extendido

En ocasiones, en lugar de un producto físico, puede aumentar las ventas ofreciendo un mejor valor por un contrato más largo. Y asimismo puede ofrecer mejores ofertas para renovaciones tempranas. Esto marcha bien para los productos Software as a Service.

El haz

La agrupación es un área gris debido a que es tanto una venta cruzada como una venta adicional, mas si reúne artículos relacionados y prueba que tiene un mejor valor, definitivamente puede aumentar sus ventas de todos y cada uno de los artículos del bulto.

2. Ofrecer siempre la venta mayor ...

Cuantas más ocasiones de ventas auxiliares muestre a los clientes del servicio, más posibilidades van a tener de tomar una. Así que ofrezca sus ventas en cualquier sitio que tenga sentido. Ciertos lugares típicos para ventas adicionales incluyen:

En las páginas de productos, donde tiene múltiples posibilidades de enseñar las versiones de los productos.

Cuando las personas agregan artículos al carrito, en tanto que es buen momento para mostrar productos o bien servicios suplementarios que les ayuden a conseguir más valor de lo que ya planean adquirir.

Cuando el cliente del servicio alcanza un hito de éxito. Por servirnos de un ejemplo, en Asana, cuando ha agregado algunas tareas, va a recibir un correo que le mostrará cómo administrar las labores aún mejor con su producto premium.

3.… pero no seas agresivo

Si bien desee que los clientes vean sus ventas adicionales, no desea incordiarlos. Muestre su ventana emergente de ventas en el momento equivocado y es posible que no compren nada en lo más mínimo. Muéstrelo en el momento conveniente y tendrá una mejor oportunidad de hacer una mejor venta.

Algunos minoristas online manejan esto poniendo la información de ventas adicionales muy por debajo de la información del producto, por lo que solo las personas verdaderamente interesadas lo verán.

Otra opción es enseñar sus ventas adicionales cuando las personas hayan decidido adquirir. Por servirnos de un ejemplo, si lo muestra en el momento en que han agregado un artículo al carrito (pero antes de que finalice la compra), puede ser un buen momento para obtener una venta adicional.

Carece de sentido mostrar sus ventas cuando la gente acaba de llegar a la página pues eso podría incordiarles lo bastante para irse. En su lugar, use el disparador de desplazamiento de OptinMonster para esperar hasta que hayan recorrido una cierta distancia para que sepa que están interesados.

Prosiga nuestras instrucciones para crear su primera campaña, entonces vaya a Enseñar Reglas »¿Quién debería ver la campaña? Escoja Visitantes a una página en particular y añada la URL del producto o añada a la página del carrito.

Luego, vaya a Enseñar reglas: ¿Cuándo debería aparecer la campaña? y escoja Tras desplazarse cara abajo la cantidad de "X". Establezca el porcentaje en alrededor del setenta por cien a fin de que sepa que aparece cuando las personas han visto la mayoría de la página.

4. Haga su venta relevante

La relevancia es clave a la hora de decidir sobre sus ventas adicionales. Si alguien compra un libro sobre marketing, carece de sentido recomendar un libro sobre el cuidado de los pequeños (que de todos modos es una venta cruzada). En su lugar, recomendará algo más relacionado con lo que ven, como una versión de audio del libro o bien otro libro del mismo autor.

Cuando esté incrementando las ventas, tendrá que vender las ventajas de la venta adicional y demostrar por qué razón es esencial. Esta clase de educación al cliente puede ayudar a hacer la venta. Por ejemplo, acá es de qué forma Amazon destaca las ventajas de conseguir versiones en audiolibros de libros comprados:

5. Personaliza tus recomendaciones de ventas adicionales

Las recomendaciones funcionan mejor si son personales. Las últimas investigaciones de Accenture muestran que el 75 por cien de los usuarios tienen más probabilidades de adquirir si el minorista:

Conoce su historial de compras

Las direcciones por nombre

Puede hacer esto en OptinMonster con nuestra función de Remplazo activo de texto. Eso le deja tomar la información que ya tiene de su marketing por correo electrónico, como el nombre del visitante, y emplearla como parte de una campaña personalizada que aparece cuando visita su sitio.

Y, naturalmente, no estás limitado al nombre. También puede variar las campañas en el lugar según los productos que la gente ya haya visto, como se muestra en el próximo ejemplo:

6. Obtener el lenguaje adecuado

El lenguaje es una parte esencial de todo marketing triunfante, como hemos visto previamente en nuestro artículo sobre palabras poderosas para aumentar la conversión, pero es aún más importante persuadir a sus clientes del servicio cuando apunta a la venta adicional.

Algunos de los mejores ejemplos de ventas exitosas hacen esto bien al hacer que los visitantes se imaginen de qué manera podrían hacer uso de la actualización, o al provocar el miedo a perderse (FOMO). Esto está psicológicamente probado para asistir a hacer más ventas.

Por servirnos de un ejemplo, esta página que compara los planes de Spotify muestra todo lo que le faltaría si tomara el plan gratuito.

7. Emplea la emergencia

Como hemos visto antes, el empleo de la urgencia puede asistir a aumentar el valor de la venta adicional.

Si su venta adicional está disponible solo por un tiempo limitado, o si hay cantidades limitadas, querrá resaltar esto en su comercialización.

Una forma de hacerlo es utilizar OptinMonster para crear un temporizador de venta para su sitio web. Así es como haces esto:

Inicie sesión en el panel de control de OptinMonster y cree una nueva campaña.

Escoja un tipo de campaña. Usaremos la barra flotante, que se encuentra a la perfección en la parte superior o bien inferior de la pantalla.

Elige un tema. Usaremos el temporizador de cuenta atrás.

Nombra tu campaña y presiona Start Building.

En la pestaña Optin, vaya a Countdown Type y elija Static. Esto mostrará exactamente la misma cuenta atrás para todos los visitantes.

En la Fecha / Hora de finalización de la cuenta recesiva, indique la data y la hora en que desea que finalice su oferta de ventas adicionales.

Haga clic en Reiniciar vista previa de cuenta atrás para poder ver cómo se va a ver la cuenta atrás.

Haga clic en el texto de la barra flotante para editarlo. Escriba los detalles de su oferta.

Establezca sus reglas de visualización. Lo usaremos basándonos en la fecha y hora del visitante. Escoja Está en o antes y ponga la fecha de finalización de su oferta. También usaremos Está en o ya antes de añadir una fecha de inicio.

También puede mudar las reglas de visualización para enseñar la oferta de ventas adicionales a aquellas en páginas concretas, como la página con el producto que está ofreciendo las ventas adicionales.

Cuando hayas terminado, guarda y publica la campaña.

Acá hay un caso del temporizador de cuenta regresiva en uso en nuestro propio sitio:

Aquí se explica de qué manera puede crear una ventana emergente de cuenta recesiva usando una plantilla y un tema diferentes.

ocho. Oferta de envío gratis

La oferta de envío gratuito está comprobada para aumentar las ventas. Alrededor del noventa por cien de los clientes del servicio afirman que el envío gratis es su principal incentivo para adquirir más en línea.

Entonces, ¿de qué forma funciona esto con las ventas auxiliares? Puede recordar a la gente cuánto más deben gastar para calificar para el envío gratis. Eso es un enorme incentivo para proseguir agregando artículos al carrito, en especial si no son demasiado costosos. Discutiremos el coste de su venta adicional más adelante en esta guía.

9. Administrar prueba social

La prueba social le permite a la gente saber que otros como ellos encontraron el producto o servicio valioso. Es algo que se ve en los primordiales sitios minoristas on line. Por servirnos de un ejemplo, Amazon te muestra:

Lo que la gente adquirió con el producto que está comprando.

Lo que la gente también miró

Los productos que aconsejan ir con lo que compras.

Todos estos crean valiosas ocasiones de ventas adicionales.

Agregue opiniones de clientes del servicio para cada artículo, y prepara a los clientes para que compren más.

diez. Limitar el aumento de costo

Bitcatcha recomienda que no valore sus ventas demasiado altas. Después de todo, se supone que representa una ganancia rápida para sus clientes del servicio. Sugieren que el coste de la venta auxiliar no debe ser más del cuarenta por ciento más que el artículo que están mirando o bien comprando.

Retail Doctor pone esa cifra aún más baja, lo que sugiere que el aumento de ventas no será más de un 25 por cien auxiliar. ¿El mejor consejo? Pruebe diferentes opciones con sus propios clientes del servicio hasta que halle lo que funciona.

once. Utiliza la Regla de 3

De manera frecuente escuchará a los mercadólogos charlar sobre la regla de tres ". Debe de ver con el hecho de que las personas responden a los patrones, y tres semejan ser un número mágico.

En un caso así, Toño Mendoza hablamos de usar la regla de 3 en los precios. Hay múltiples estudios que muestran que cuando hay tres niveles de costes, las personas acostumbran a ir por el medio. Asimismo vas a escuchar el llamado anclaje de costes ".

De cualquier manera, una venta auxiliar puede parecer más atractiva si es una de por lo menos tres opciones disponibles. Vea esto en acción en el sitio de MailChimp.

Combine la regla de 3 con enseñar a su cliente sobre el valor de la venta auxiliar (como se mencionó anteriormente) y va a estar preparado para conseguir un aumento de AOV.

doce. Substitutos de la oferta

¿Qué pasa si su producto habitual de venta auxiliar está agotado? No dejes que eso te impida ofrecer las ventas adicionales. Los mejores ejemplos de ventas adicionales muestran que siempre y en todo momento tienes una alternativa.

Por poner un ejemplo, si su venta adicional para un teléfono en particular está actualizando la memoria de 64GB a 128GB, y está fuera de la actualización, sugiera teléfonos de 128GB en diferentes modelos del mismo fabricante.

O, sencillamente puede sugerir un teléfono con características afines donde su venta adicional ESTÁ libre.

trece. Vender después de la compra

Aunque se ofrecen muchas ventas adicionales en las páginas de productos o costos, estos no son los únicos lugares para mostrar su oferta de ventas adicionales. En verdad, puede ofrecer una venta auxiliar incluso una vez que los clientes hayan completado su adquiere.

Por ejemplo, cuando realiza un pedido con Mixbook, consigue un tiempo limitado para editar o actualizar su pedido antes de que se envíe.

Y en las páginas de ventas, frecuentemente va a ver una oferta por un producto de tiempo limitado que complementa lo que compra.

catorce. Seguimiento por e mail

Mientras estamos en el tema de las ventas posteriores a la adquisición, no se olvide del e-mail. El marketing por mail sigue siendo una de las formas más efectivas de llegar a sus clientes del servicio, y hay algunos ejemplos de ventas por mail que pueden ayudarlo a hacer más ventas.

Por servirnos de un ejemplo, incluso si las personas no toman las ventas auxiliares cuando compran, aún puede ofrecerlo de nuevo por mail. Y puede mejorar el trato ofertando un descuento auxiliar en el producto o bien servicio actualizado.

En el ejemplo después de Digital Marketer, la compañía ofrece 2 obsequios gratuitos cuando efectúa la venta adicional.

Asimismo puede usar el correo para ofrecer ventas auxiliares como parte de los e-mails de abandono de su carrito de compras. Conforme el Baymard Institute, la tasa promedio de abandono del carrito de compras es del 69 por cien . Eso es mucho dinero para dejar en la mesa.

Para apuntar el abandono en el sitio, use la tecnología Exit-Intent® de OptinMonster y haga un seguimiento con los correos electrónicos de abandono dirigido.

15. Considere la reducción de ventas

Finalmente, si acrecentar la venta no está haciendo el truco, considere la posibilidad de reducir la venta, en tanto que ofrece un producto con un precio y peculiaridades tenuemente reducidas como una forma de que su cliente se transforme en un cliente.

Considere la reducción de ventas si su cliente:

Solo mira los artículos en un rango de costos particular, usando las funciones de clasificación en su lugar

Ha agregado un artículo al carro, mas regresa a su lugar para buscar versiones más económicas.

Ha abandonado una venta auxiliar en el carro y no responde a los correos electrónicos de abandono.

La reducción de ventas puede ayudar a producir confianza al ofrecer opciones que se amoldan al bolsillo de sus clientes del servicio y demostrar que responde a sus necesidades. Ejemplos incluyen:

Ofrece una versión más rentable de una computadora, como una con un chip de potencia menos costoso

Crear una versión de autoaprendizaje de un curso que sea menos costoso que el que tiene su opinión personal

Recoger un cupón para dar un descuento cuando semeja que los visitantes están a punto de abandonar la página

Este último es fácil de hacer con OptinMonster. Prosiga los pasos para crear un cupón emergente y use la orientación a nivel de página para mostrarlo en ciertas páginas de productos. Luego vaya a Enseñar reglas »¿En qué momento debería aparecer la campaña? y habilite On Exit Intent® para asegurarse de que se muestre antes de que salgan de la página.

Lo mejor de las ventas bajas es que una vez que los visitantes se transformen en clientes del servicio, tendrán más ocasiones para venderlos más adelante.

cinco ejemplos de venta eficaz

¿Quieres ciertos ejemplos más de ventas adicionales en acción? Echa un vistazo a estos

Grammarly tiene un botón ordenado que invita a los usuarios registrados a actualizar a premium, así como una página que muestra las ventajas de la actualización. Tenga presente que también tiene 3 opciones de paquetes, como mentamos en la sugerencia # once.

Williams-Sonoma ofrece un descuento para nuevos clientes del servicio, lo que los incita a adquirir más.

El e mail de AppSumo muestra a los clientes del servicio existentes el beneficio de obtener múltiples ofertas en una, al pasar de un pago por transacción a una mensual en un modelo.

Dropbox utiliza una pancarta en la aplicación para estimular la actualización a la versión Business.

Al hacer clic en el botón le da el USP de la actualización.

Los mensajes de Amazon incluyen avisos cuando hay un modelo o bien una versión más reciente del artículo que estás viendo.

¡Eso es! Con estos consejos y ejemplos de ventas adicionales, está dispuesto para aprovechar al máximo su estrategia de ventas adicionales.

Ahora, consulte nuestros consejos sobre marketing por e mail de comercio online y las mejores prácticas para la automatización del marketing. Síganos en Twitter y Facebook para obtener guías más detalladas.

Publicado por Sharon Hurley Hall

Sharon Hurley Hall ha sido escritora profesional a lo largo de más de veinticinco años y está certificada en marketing de contenido y marketing por correo. Su carrera ha incluido periodos como periodista, blogger, profesor universitario y escritor espectro.