Por Antonio Mendoza  

Ya no estás limitado solo a las llamadas telefónicas. Hoy puede generar nuevas ocasiones de ventas en su sitio, enviando mails o bien organizando acontecimientos digitales. ¡Aun puedes generar nuevos leads en las redes sociales!

Sí, eso es correcto!

Los medios sociales se están convirtiendo de manera rápida en el canal para que el personal de ventas encuentre nuevos prospectos y alcance sus objetivos de ventas. En verdad, el 90 por ciento de los vendedores con mejor desempeño ahora usan los medios sociales como parte de su estrategia de ventas.

Y para los representantes de ventas que invierten en las redes sociales, el sesenta y cuatro por cien de ellos alcanza la cuota de su equipo, en comparación con el cuarenta y nueve por cien de las representantes que golpean la cuota de su equipo que no usa las redes sociales.

Además, más del diez por cien de los representantes de ventas sociales han cerrado 5 o bien más acuerdos debido a su actividad en las redes sociales.

Si desea mantenerse al día con el panorama siempre y en todo momento variable de las ventas de hoy en día, necesita repensar cómo puede emplear los medios sociales como parte de su estrategia de ventas. Desafortunadamente, 2 tercios de las compañías todavía tienen que crear una estrategia de redes sociales para su organización de ventas

Para ayudarlo, dividiremos 38 estadísticas de ventas sociales en pasos prácticos para ayudarlo a entender qué se vende socialmente y de qué forma utilizarlo para lograr sus objetivos de ventas.

¿Qué es la venta social?

La venta social consiste en localizar y relacionarse con prospectos (y clientes del servicio) online. Cada vez que empiece sesión en una red de medios sociales para identificar nuevos prospectos, conectarse con ellos y brindarles valor respondiendo preguntas y compartiendo contenido relevante, está vendiendo cosas.

Piense en la venta social como un enfoque de ventas más suave. Es una estrategia en un largo plazo y más como un maratón, en vez del proceso de ventas tradicional, que es más como un esprint.

La mayor diferencia entre la venta social y las técnicas de venta tradicionales es que al paso que la última se centra principalmente en los resultados de ventas a corto plazo, la venta social se basa más en la creación de relaciones perdurables.

El proceso de adquiere ha cambiado.

El proceso de adquiere tradicional era de forma frecuente una conversación de una sola vía "entre el representante de ventas y el comprador. Los representantes fueron responsables de llamar la atención de los prospectos y persuadirlos de que necesitaban el producto o bien servicio que vendían.

En aquel momento, solo se trataba de llamadas en frío, demostraciones de ventas y clientes potenciales calificados.

Aunque todo sigue siendo importante, el cambio más grande ha ocurrido en la manera en que las personas adquieren

Hoy, el sesenta y siete por ciento del viaje del comprador ahora se efectúa digitalmente.

Esta investigación sobre el comportamiento de los compradores asimismo se apoya en un estudio efectuado por International Data Corporation (IDC), en el que se halla que el setenta y cinco por ciento de los compradores B2B y el ochenta y cuatro por cien de los ejecutivos de nivel C o bien vicepresidente usan las redes sociales para tomar decisiones de adquiere.

En el estudio, IDC describe las 3 etapas de una adquiere B2B típica:

La etapa inicial incluye investigar de qué forma se puede prosperar el negocio, determinar si vale la pena invertir en una solución y buscar posibles opciones alternativas.

La etapa intermedia consiste en crear una lista corta de distribuidores y productos. Las recomendaciones de los especialistas de terceros son muy valoradas en esta etapa.

La etapa final del proceso de compra incluye localizar contestaciones a las preguntas ya antes de tomar una resolución. Esta es la etapa en la que los compradores estiman que las redes sociales son más valiosas.

Si los responsables de la toma de resoluciones utilizan las redes sociales durante su proceso de adquiere, entonces los representantes deben emplear las redes sociales para ocupar su canal de ventas. Si no lo hace, sus contendientes lo harán y esto quiere decir que van a estar ganando nuevos negocios, no usted.

Entonces, ¿de qué forma puede usar la venta social como parte de su estrategia de ventas?

Prosigamos con el desglose de estas estadísticas de ventas sociales para asistirlo a identificar prospectos, generar nuevos clientes potenciales y obtener más referencias.

Lo mejor de todo es que las siguientes estrategias de ventas son compatibles con GDPR, con lo que no es preciso mudar nada desde el instante en que GDPR entró en vigencia en mayo de dos mil dieciocho.

Halla tus perspectivas ideales

Anteriormente, las llamadas en frío eran la única forma de localizar nuevos negocios.

Hoy en día, poquísimos representantes de ventas invierten en llamadas en frío para encontrar nuevos negocios.

Y la razón por la que es simple:

Es por el hecho de que la manera tradicional de llamadas en frío ya no es eficaz.

Una encuesta reciente realizada por InsideView encontró que más del 90 por ciento de los tomadores de resoluciones dijeron que jamás "¡responden a llamadas frías!

Además de esto, un estudio efectuado por el Centro Keller de Investigación de la Universidad de Baylor informó que la tasa de éxito de las llamadas frías a las citas es solo del 0,3 por cien .

Para poner esto en perspectiva, precisaría hacer más de uno con seiscientos llamadas para producir 5 reuniones de ventas

Pero, en vez de llamadas en frío, ¿qué deberías estar haciendo?

El hecho de que las llamadas en frío ya no funcionen no quiere decir que no pueda utilizar un enfoque afín en las redes sociales. Con eso, nos referimos a las compañías que considere adecuadas para su producto o servicio. Antes de las redes sociales, esto significaba buscar prospectos en directorios telefónicos locales. Ahora, puede apuntar a las empresas en LinkedIn, ¡salvo que LinkedIn tiene considerablemente más información que una guía telefónica!

Para iniciar, cree una lista de empresas con las que desea conectarse. Puede dirigirse a empresas que sean similares a su base de clientes del servicio existentes o bien puede dirigirse a empresas que considere adecuadas para su producto o bien servicio.

Para encontrar compañías afines, busque a sus clientes del servicio en LinkedIn y cuando halle la página de su compañía, desplácese cara abajo a compañías afines "que se hallan en el lado derecho (utilizando The Coca Cola Company en el siguiente ejemplo):

Haga clic en estas empresas afines y luego conectarse con ellos.

Cuando se haya conectado, va a deber localizar el tomador de decisiones clave en esta empresa. Si está vendiendo un producto para equipos de ventas, este podría ser el directivo de ventas. Del mismo modo, si vende software de servicio al usuario, la persona adecuada va a ser un director de atención al cliente.

Ahora es el momento de pedir una invitación para conectarse. Intente crear un mensaje adaptado cuando mande una petición, en vez del estándar que me gustaría añadirle a mi red ... ".

Incluso puedes intentar usar una de las siguientes plantillas:

Hola primer nombre Acabo de unirme al nombre del grupo en LinkedIn y me ha gustado mucho leer tus comentarios recientemente sobre el tema. Me encantaría estar en contacto y aprender más sobre su trabajo. ¿Estás abierto a la conexión en LinkedIn?

Hola primer nombre Veo que trabajas en el nombre de su compañía. Parece que tenemos una conexión mutua en el nombre de conexión mutua. ¿Te agradaría conectarte?

Hola primer nombre He estado siguiendo su trabajo por un tiempo ahora en el nombre de su compañía. ¡Haces un trabajo increíble! Me encantaría saber más sobre tu historia y tu éxito. Mirando cara adelante para conectar con .

En el momento en que su petición ha sido admitida, necesita ponerse en su radar.

¡No, esto no quiere decir que te sumerjas en tu lanzamiento de ventas de inmediato!

En su sitio, usted "calienta" a sus prospectos al participar con cuando están activos. Ya sea compartiendo su contenido con su red, brindándoles asesoramiento cuando lo soliciten o contactándolos y solicitando su opinión sobre cualquier pregunta que pueda tener.

Por supuesto, este enfoque lleva tiempo y no conducirá a una venta de la noche a la mañana, mas recuerde que la venta social es un maratón y no un sprint. Tan pronto como el comprador esté listo para charlar con usted, es cuando puede levantar el teléfono y llamarlos.

Conviértete en un especialista en la industria

La venta social es una excelente manera de ganar nuevos negocios, puesto que los compradores utilizan activamente las redes sociales como una parte de su fase de investigación.

El estudio sobre el estado de las adquisiciones B2B de Accenture concluye que el noventa y cuatro por ciento de los compradores B2B realizan cierto grado de investigación en línea ya antes de realizar una adquiere comercial, al tiempo que el cincuenta y cinco por cien realiza investigación online en cuando menos la mitad de sus compras.

Además de esto, la investigación de IDC ha encontrado que el 91 por cien de los compradores B2B ahora están activos e implicados en las redes sociales.

Las conversaciones sobre y su producto suceden ahora. Todo cuanto necesitas hacer es involucrarte.

Mas, a diferencia de las llamadas en frío, la buena nueva es que las personas esperan saber de usted.

De acuerdo con un estudio de ventas sociales realizado por LinkedIn, los compradores que están activos en las redes sociales están abiertos a escuchar a los vendedores y recibir comentarios de especialistas de la industria. Por tanto, trate de posicionarse como un experto en su industria.

Convertirse en un experto en la industria no es una cosa que se pueda lograr de la noche a la mañana.

Malcom Gladwell, autor de 'Outliers', afirma que necesitas por lo menos 10,000 horas de práctica para lograr el dominio en un campo. ¿Qué mejor manera de transformarte en un especialista que compartiendo lecciones de tu experiencia?

A la gente le encanta leer perspectivas únicas sobre cualquier tema dado, especialmente tratándose de ventas, ya sea compartir consejos de prospección, Antonio Mendoza estrategias de cierre o bien programas de retención de clientes.

No tengas miedo de compartir los errores que has cometido tampoco. Compartir los fallos y las lecciones que ha aprendido va a ayudar a evitar que otras personas cometan exactamente los mismos fallos. ¡Y esto genera confianza!

Este tipo de contenido se puede publicar en el weblog de su compañía y luego compartirlo en las redes sociales, o bien puede emplear la propia plataforma de publicación de LinkedIn para compartir su experiencia (un caso de mi experiencia que se muestra a continuación):

Para los momentos en que no tienes nada nuevo que redactar, también puedes compartir:

Publicaciones o artículos del weblog de la compañía.

Vídeos y también infografías.

Historias de clientes del servicio y casos de estudio.

Otra forma de establecerse como un experto es mediante la capacitación.

Para capacitar a alguien sobre un tema específico se requiere conocimiento especialista, y es una genial forma de mostrar su experiencia.

Puede formar a las personas virtualmente creando una grabación de vídeo que comparta consejos de mejores prácticas o cómo emplear su producto o bien servicio para conseguir mejores resultados. Otra opción es organizar un seminario web en vivo. Puede invitar a personas a participar en su seminario a través de las redes sociales publicando la invitación en su fuente de noticias, en grupos activos y enviándola a un grupo selecto de personas que emplean la función de mensajes de LinkedIn.

Cuando el webinar haya finalizado, puede compartir la grabación con su red.

Transformarse en un experto es una estrategia en un largo plazo. Empiece edificando su marca personal, publicando contenido reflexivo y compartiendo conocimientos y conocimientos adquiridos de su experiencia. Una vez que alcance este estado, creará más ocasiones de ventas.

Gana más referencias y recomendaciones

Conforme con Nielsen, más del ochenta por cien de los usuarios adquieren un producto según las recomendaciones de alguien que conocen.

Tiene sentido, ¿cierto??

Es más probable que confíes en alguien que conoces, que en alguien que no conoces.

Y es exactamente lo mismo en el planeta de los negocios.

Conforme con un Informe de generación de demanda, una recomendación cálida aumenta las probabilidades de éxito en ventas hasta 4 veces, al tiempo que el setenta por ciento de las compañías B2B notifican que las referencias se transforman mejor y se cierran más rápido que otros géneros de clientes del servicio potenciales.

Las relaciones siempre han estado en el centro de las ventas exitosas. Incluso en el mundo de las ventas digitales, esto no ha alterado. En cambio, la venta social lo ayuda a ser todavía más efectivo en la construcción de estas relaciones.

En una encuesta reciente de CSO Insights and Seismic, el 31 por cien de los profesionales de B2B afirmó que la venta social les permitió establecer relaciones más profundas con sus clientes del servicio.

Una conexión más profunda genera confianza.

Y es esta confianza la que le permite solicitar presentaciones y referencias de su red.

Sin embargo, el envío de un mensaje a cada una de nuestras conexiones solicitando una introducción azarosa no va a funcionar.

Para ganar más referidos, necesitas una estrategia.

Con una base de usuarios de prácticamente 600 millones de miembros, muchos de sus clientes del servicio ya van a tener una cuenta en LinkedIn. Por lo tanto, el mejor lugar para comenzar es conectarse con sus clientes. Pero, no solo con cualquier cliente del servicio. Acá, desea conectarse con sus clientes favoritos, los clientes a los que ha ayudado a hacer medrar su negocio.

Una vez que se conecte con ellos, navegue a través de sus conexiones y encuentre a personas que usted piensa que serían adecuadas para su producto o bien servicio. A continuación, puede solicitar a su usuario favorito una introducción. De ahí que es esencial conectarse con los clientes del servicio que han tenido éxito al usar su producto o bien servicio. Habiendo experimentado los buenos resultados por sí mismos, van a estar más que dispuestos a aconsejarle a usted y a su empresa una nueva conexión.

Una vez que haya tenido éxito con esta estrategia, puede recurrir a la búsqueda avanzada de LinkedIn.

LinkedIn tiene una poderosa función de búsqueda que te permite encontrar personas por localización, compañía, situación y más. Lo mejor es que puedes hallar personas con las que tengas una conexión mutua (como se muestra ahora). Al emplear su red, puede llegar a más clientes del servicio potenciales por medio de conexiones establecidas. Y como el usuario promedio de LinkedIn tiene más de novecientos conexiones, ¡hay muchas posibilidades nuevas de lograr!

Las ventas son un juego de números, mas cuanto más activo estés en las redes sociales, más éxito tendrás. De hecho, los estudios muestran que los representantes de ventas con una alta actividad en redes sociales consiguen un 45 por cien más de oportunidades de ventas y tienen un cincuenta y uno por ciento más de probabilidades de lograr sus cuotas de ventas.

¿Que estas aguardando?

Conclusión

No se puede negar la relevancia del papel de las redes sociales en el proceso de compra B2B hoy día.

En el momento en que un prospecto está listo para comprar, recurren a las redes sociales. ¡Y debes estar allí!

Mas no es tan simple como registrarse en todas las redes sociales y lanzar su producto en cada oportunidad. Necesitas una estrategia. Esto comienza por encontrar prospectos que sean afines a sus clientes existentes, estableciéndose como experto en la industria compartiendo conocimientos y perspectivas y, aprovechando las relaciones con los clientes para conseguir más referencias y recomendaciones.

Al hacerlo, construyes relaciones en un largo plazo. Y esta es la esencia de la venta social.

¿Estás invirtiendo en la venta social?

Hay muchas estadísticas de ventas sociales en este blog post. ¿Hay alguna estadística importante que nos perdimos?