Por Antonio Mendoza  

El verano suele ser un tiempo más lento para la mayor parte de las empresas. Las escuelas están fuera, hay menos tráfico y bastantes personas toman vacaciones en el verano.

Teniendo presente que el instante más activo del año empieza justo después, este es un buen momento para arrancar un plan para aprovechar al límite la próxima temporada.

A lo largo de los años, si hay algo que aprendí sobre este negocio, es que los clientes del servicio tienen muchos más acontecimientos de los que usted sabe. Están muy ocupados con muchas labores, y en muchas ocasiones jamás se las arreglan para solicitar algo a pesar de tener un presupuesto.

Es esencial localizar formas de sostenerse en el radar de sus clientes del servicio cuando no buscan ordenar nada. Y también en el radar de prospectos que no tienen un distribuidor con el que les encanta trabajar.

El bulto de diversión de verano

Toma múltiples artículos de auto-promoción que tengas por ahí. Póngalos en un sobre acolchado, o en una caja, Antonio Mendoza incluya una carta personal y envíela a sus primordiales clientes del servicio y prospectos.

Eso es.

Puede conseguir todo cuanto desee, mas no es preciso que lo piense demasiado. Lo que realmente importa es que, a través de su bulto, va a recibir la atención indivisa de su cliente del servicio. Además, es probable que sus artículos continúen en sus escritorios por unos días cuando menos.

Siempre que sus auto-promociones sean artículos de calidad, los artículos en sí no importan tanto como el hecho de que su paquete haga una entrada. Empezará conversaciones sobre los próximos acontecimientos que no conocías. Frecuentemente generará órdenes de los artículos que mandaste. Se generarán referidos dentro de la compañía.

El primer año que hicimos esto, brotó la idea al meditar en de qué forma distribuir un montón de cuadernos de notas que tenían un calendario. Tenían una data de vencimiento, y acá estábamos a mediados de año.

Así que decidí enviarlos a nuestros clientes del servicio. Al discutir con mi equipo, decidimos añadir otros elementos y crear una historia "que los ataría de alguna forma. Incluimos una carta y dos catálogos, pidiéndoles que pasasen el extra a un compañero de trabajo.

Esta simple cosa abrió las puertas para conversaciones sobre planes futuros, y una serie de eventos sobre los que no teníamos idea se llevaban a cabo anualmente. También inspiró a nuestros clientes del servicio a hacer envíos de correo similares que les ayudamos a crear y también implementar.

Puedes hacerlo esta semana.

Campaña de limpieza de su guardarropa de promoción

Este es más adecuado para una promoción para ganar nuevos clientes.

La idea es crear una oferta para comprar los artículos de promoción sobrantes de sus prospectos por un importe fijo, por poner un ejemplo, dólares americanos cien, por servirnos de un ejemplo, que se va a aplicar a la compra de nuevos artículos. En esencia, ofreciendo un descuento, mas calificarlo como una compra le quita la connotación que devalúa el descuento.

Esta idea brotó cuando fui a visitar a un nuevo usuario potencial que era una compañía de administración de bienes inmuebles. Terminaban de fusionarse con su realidad y estaban en medio de unificar sus marcas. Tenían un armario lleno de artículos promocionales para los que ya no tenían empleo y preguntaron cómo deshacerse de ellos.

Acabábamos de ayudar a un cliente del servicio, que asimismo estaba cambiando de marca, a adecentar su sala de almacenaje de promociones obsoletas. En ese caso, acabamos de retirarlos y donarlos en su nombre.

Esto me hizo pensar que probablemente había muchas empresas en situaciones afines. ¿Por qué no procurar hacer una oferta para adquirirlos por $ cien y sustituirlos por otros nuevos?

Encontrará todos los detalles sobre de qué forma hicimos esta promoción acá, pero ahora es el momento de planearla para garantizar su éxito.

Querrás pensar en sus componentes. Primero, va a deber crear el mensaje de mercadeo para su oferta y llamadas a la acción. Es posible que deba diseñar una tarjeta postal para enviar por correo a los posibles clientes y añadir una página de destino con los detalles de la oferta.

Lleve a su cliente del servicio a comer

Estoy convencido de que va a estar conforme, la construcción de relaciones es especialmente importante en este negocio basado en cuentas.

Tenga presente que si sus interacciones con sus clientes solo giran en torno a los pedidos, se basan en transacciones. Si bien desarrollas una relación en el proceso y construyes su confianza, es una relación basada en transacciones.

Es por eso que reunirse con su usuario en un ambiente social es fundamental. Añade otra capa a la relación y la hace más fuerte. Proporciona una ocasión invaluable para conocer mejor a sus clientes. Asimismo ayuda a descubrir formas de brindarles un mejor servicio y descubrir nuevas oportunidades de negocios.

A pesar de que esta es una asamblea informal, todavía desea tener una agenda de reunión "para aprovechar al límite su tiempo juntos. Deseas estar preparado con las preguntas que quieres que sean respondidas. Estos podrían incluir, de qué forma sucedieron las cosas en acontecimientos pasados, los cambios que podrían surgir, los planes de expansión, los nuevos productos, etcétera

Aparte del placer de pasar tiempo con alguien con quien gozas haciendo negocios, te sorprenderá lo mucho que aprendes sobre tus clientes del servicio. Como lo que realmente valoran al trabajar con , lo que le permite saber dónde acentuarlo.

Empecé a practicar esto por el hecho de que lo había visto trabajar en otras industrias. Había visto a gente de negocios triunfante visitar a sus clientes del servicio y sacarlos en citas. Parecía bastante simple de hacer, y me encantó que esto no fuera una llamada de ventas.

Conque programé almuerzos o visitas con cada cliente del servicio superior. Además de una relación comercial más sólida y un mayor negocio, también brindó amistades durables.